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浙江萧山绿明园艺场探求快速发展花木的秘诀
发布者:方成   发布日期:2004-06-18   点击次数:714069

不久前,记者来到浙江萧山新街镇陈家园,采访了绿明园艺场的经理陈惠明。

  萧山新街是著名的苗木之乡,算是大名鼎鼎。而新街的陈惠明今年才三十出头,名不见经传,可他在经营花木方面还真有些招。

  四年前,陈惠明丢下了推销电线杆的活,转到种植花木这个行当。开始他只有二十几亩苗木,但经过短短几年,他的苗木基地面积已达到近三百亩。他种的品种也没什么新奇的,无非是紫叶李、西府海棠、樱花、紫薇、红枫等大路货,但他近两年的年销售额都在300多万元左右。

  更令人纳闷的是,作为一个生意人,陈惠明并不善言谈。你问他两句,他常常只回答一句,非常干脆。不仅如此,他脸上还极少有笑模样,仿佛他就没长那根快乐的神经。真不知他在市场竞争如此激烈的环境下,是怎么推销苗木,并且实现快速发展的呢。

  等记者跟陈惠明到地里转了一圈,再慢慢交谈,记者心中的疑团才渐渐揭开。原来陈惠明的快速发展有3个秘诀。秘诀之一,紧靠“大树”,而所谓的大树是指新街。陈惠明发现,新街像广东的陈村,北京的花乡一样,这里的花木也开始远近闻名了。他是土生土长的新街人,看着身边的朋友都靠发展花木起了家,他想,何不也借着这株大树乘凉呢?于是,2000年他辞掉电线杆业务员的工作,走上了花木种植之路。最初经营花木的日子的确很艰难,但让他觉得幸运的是,人们往往一听说他是来花木之乡萧山新街的,便常常乐意和他接触。有所付出,就有所收获。

  他快速发展的秘诀之二,是把握好机遇。一个企业,抓住了机遇,在市场竞争中就会获得优势。陈惠明最初看好花木,是因为他看到上海浦东正进行大规模开发,花木的需求量之大,可想而知。而萧山新街的花木非常适合浦东的气候。他看准了这一良机,马上去浦东推销苗木。结果比他预想的还要顺利,而且那里的苗木需求量一年比一年大。陈惠明的事业就这样一下做起来了。秘诀之三,是真心诚意为客户着想,做好销售过程中的每一个环节。他说:宁可让人待己不公,也不可自己失信于人。他开拓苗木市场,靠的就是诚实二字。举个例子,有一次,浦东一个客户要进一批大叶黄杨。他的苗子不够,就从农户那里进了一些。那些从外购进的苗木,虽规格符合客户要求,但是土球比较散,不够理想。客户看到后并没说有说什么,认真的陈惠明却把那些苗子留了下来,种到了地里,自己另外去组织货源。他说,宁愿自己增加成本,也不能让客户吃亏。

  急客户所急,也是陈惠明遵循的一个服务原则。还是上海浦东的一个客户,事先说好某月十日要一批苗子。后来,突然打来电话,要提前一天用苗。他在八日晚上十点钟,打着手电筒,连夜组织人起苗,次日早上五点钟便把苗子送到了客户指定地点。客户感谢之余要给他加钱,他却摆摆手谢绝了。细节的关怀,成了他与客户之间的润滑剂。他说,现代人所注重的不是你说什么,而是看你做了些什么。

--来源:【中国花卉报】

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